Товары-маркеры — это товары, по которым клиенты оценивают уровень цен в точке продаж и наполненность ассортиментной матрицы в товарной категории.
Товары-маркеры – одни из самых популярных и рекламируемых товаров, они встречаются почти на всех полках, в их продвижение производитель вкладывает большие бюджеты, его хотят поставить к себе на полку почти все представители ритейла.
Но проблема в том, что наценка на подобные товары приближается к нулю, а то и вовсе становится отрицательной в угоду «положительной» репутации своей торговой точки и сохранения клиентской базы.
Чаще всего такие товары-маркеры встречаются на просторах высококонкурентных рынков, например, в продуктовом ретейле, магазинах бытовой химии и косметики, зоотоварах, аптечных сетях.
А перед директорами по продажам и маркетингу стоит задача сохранения уровня наценки и сохранения нормы прибыли торговых точек.
Пути решения
Замена популярных товаров-маркеров на товары СТМ
СТМ — это торговая марка или бренд ритейлера (Собственная Торговая Марка), под которым продаются товары, произведенные по его заказу. Отличаются, как правило, более низкой ценой по сравнению с брендовой продукцией из-за снижения расходов на рекламу и маркетинг. В Европе доля СТМ на полках магазинов достигает 30-40%. В России же это направление еще развивается, в отдельных сетях доля СТМ достигает 20%.
Дополнительные продажи к товарам-маркерам.
Loyalty Culture может выявить ТОП-товаров, которые покупают с товаром-маркером. Их менеджер по продажам будет предлагать клиентам, мерчандайзер выставит рядом с акционной полкой и они будут рекомендуемыми в интернет-магазине.
В платформе по автоматизации маркетинговых процессов Loyalty Culture реализовать эти задачи достаточно просто. Разберем реальную цепочку взаимодействия.
Для товаров СТМ
В самом начале мы делаем персональные рассылки, которые помогают познакомить клиентов с товарами СТМ.
Данные о половозрастных и социальных характеристиках помогут разбить аудиторию на группы и адаптировать рекламные тексты, видео и каналы коммуникаций под каждую целевую аудиторию.
Например, для возрастного поколения можно сделать упор на сравнение товарных характеристик и проработку барьера «боязни всего нового», а для молодежи сделать упор на «хайпе» от всего нового.
Дальше анализируются продажи и выбираются те клиенты, которые покупали или просматривали в интернет-магазине, или читали рекламные mail по интересующей нас товарной категории.
Затем делаем персональную рассылку об увеличенных бонусах при покупке товара СТМ.
Часто крупные сети проводят рекламные кампании, в которых продвигают товары маркеры с нулевой или отрицательной наценкой, с целью увеличения трафика клиентов, а в торговых точках менеджеры по продажам переориентируют клиентов на покупку товаров СТМ.
Для Товаров-Маркеров
Теория
Система аналитики товарного ассортимента и покупательского поведения позволяет выявить ТОП-товаров, которые чаще всего покупают с товаром-маркером.
Таким образом система Loyalty Culture поможет сформировать список наиболее популярных товаров, которые менеджер по продажам будет предлагать клиентам. Эти же товары мерчандайзер выставит рядом с акционной полкой и, эти же товары появятся рядом с карточкой продаж как рекомендуемые в интернет-магазине.
Практика
Обращали ли вы внимание, например, в магазине формата FMCG, что сопутствующие товары никогда не будут лежать на разных полках в разных концах торгового зала?
Возьмем к примеру самую трепетную тему «Дети». Многим ритейлерам известно, что родитель с ребенком практически никогда не уходит без покупки.
Даже к элементарным подгузникам можно много что допродать, потому что их могут покупать как молоденькие девочки для детей, так и бабушки.
- для детей: каши, салфетки, бутылочки, крема от раздражения и т.д.;
- мамам можно предложить успокоительные средства или чаи;
- бабушкам: печенье, витамины, хозяйственные товары, или все, что выше перечислено.
Вот так нагоняя трафик на товары-маркеры с нулевой или отрицательной наценкой, маркетологи при помощи платформы Loyalty Culture могут сохранить норму прибыли, увеличить трафик в торговых точках, продвинуть товары СТМ и сохранить репутацию магазина.
Применяя описанные механики, средний чек клиента повышается от 10 до 60%, увеличивается количество строк в чеке на 1-3 и сохраняется уровень наценки.
Если Вы хотите расти и вывести свою торговлю на более высокий уровень то мы готовы в этом вам помочь, свяжитесь с нами любым удобным способом: на электронную почту office@loycult.com или позвоните по телефону +7 (495) 12-88-901, +7 (3412) 901-907 и мы расскажем вам о методах продвижения товаров-маркеров/СТМ и организации допродаж в вашем бизнесе.