Товары-маркеры? Что это такое? И как продвигать товары СТМ?

Как продвигать товары СТМ/смарт-товары или как нагонять трафик на маркеры.

Для начала стоит дать четкое определение понятия, а что же такое товары-маркеры?

Крупным ритейлерам с достаточно серьезным штатом маркетологов этот термин давно знаком, а вот большинству представителей малого бизнеса, а иногда и среднего, не всегда.

Товары-маркеры – это товары, по которым клиенты оценивают уровень цен в точке продаж и наполненность ассортиментной матрицы в товарной категории.

Товары-маркеры – одни из самых популярных и рекламируемых товаров, они встречаются почти на всех полках, в их продвижение производитель вкладывает большие бюджеты, его хотят поставить к себе на полку почти все представители ретейла. Но проблема кроется в том, что весь этот ажиотаж приводит к тому, что процент наценки на подобные товары приближается к нулю, а то и вовсе отрицательный (чего не сделаешь ради «положительной» репутации своей торговой точки и сохранения клиентской базы).

Чаще всего такие товары-маркеры встречаются на просторах высококонкурентных рынков, например, в продуктовом ретейле, магазинах бытовой химии и косметики, зоотоварах, аптечных сетях и т.д.

А перед директорами по продажам и маркетингу стоит задача сохранения уровня наценки и сохранения нормы прибыли торговых точек.

Есть следующие пути решения:

1. Замена популярных товаров-маркеров (0% наценки) на товары СТМ (в среднем 50-150% наценки);
СТМ — это торговая марка или бренд ритейлера (Собственная Торговая Марка), под которым продаются товары, произведенные по его заказу. Отличаются, как правило, более низкой ценой по сравнению с брендовой продукцией из-за снижения расходов на рекламу и маркетинг. В Европе доля СТМ на полках магазинов достигает 30-40%. В России же это направление еще развивается, в отдельных сетях доля СТМ достигает 20%.

2. Допродажи к товарам-маркерам.

Система аналитики товарного ассортимента и покупательского поведения позволяет выявить ТОП-товаров, которые чаще всего покупают с товаром-маркером. Таким образом система Loyalty Culture поможет сформировать список наиболее популярных товаров, которые менеджер по продажам будет предлагать клиентам, эти же товары мерчандайзер выставит рядом с акционной полкой и, эти же товары появятся рядом с карточкой продаж как рекомендуемые в интернет-магазине.

А как в жизни, а не в теории?

В платформе по автоматизации маркетинговых процессов Loyalty Culture реализовать эти задачи достаточно просто.

Как это работает, разберем реальную цепочку взаимодействий.

  • Для товаров СТМ

В самом начале мы делаем персональные рассылки, которые помогают познакомить клиентов с товарами СТМ.

Данные о половозрастных и социальных характеристиках помогут разбить аудиторию на группы и адаптировать рекламные тексты, видео и каналы коммуникаций под каждую целевую аудиторию.

Например, для возрастного поколения можно сделать упор на сравнение товарных характеристик и проработку барьера «боязни всего нового», а для молодежи сделать упор на «хайпе» от всего нового.

Дальше анализируются продажи и выбираются те клиенты, которые покупали или просматривали в интернет-магазине, или читали рекламные mail по интересующей нас товарной категории. Затем делаем персональную рассылку об увеличенных бонусах при покупке товара СТМ.

Часто крупные сети проводят рекламные кампании, в которых продвигают товары маркеры с нулевой или отрицательной наценкой, с целью увеличения трафика клиентов, а в торговых точках менеджеры по продажам переориентируют клиентов на покупку товаров СТМ.

  • Для Товаров-Маркеров

Система аналитики товарного ассортимента и покупательского поведения позволяет выявить ТОП-товаров, которые чаще всего покупают с товаром-маркером. Таким образом система Loyalty Culture поможет сформировать список наиболее популярных товаров, которые менеджер по продажам будет предлагать клиентам.

Таким образом реализуются допродажи к товарам-маркерам.

Эти же товары мерчандайзер выставит рядом с акционной полкой и, эти же товары появятся рядом с карточкой продаж как рекомендуемые в интернет-магазине.

Обращали ли вы внимание, например, в магазине формата FMCG, что сопутствующие товары никогда не будут лежать на разных полках в разных концах торгового зала?

Возьмем к примеру самую трепетную тему «Дети». Многим ритейлерам известно, что родитель с ребенком практически никогда не уходит без покупки.

Даже к элементарным подгузникам можно много что допродать, потому что их могут покупать как молоденькие девочки для детей, так и бабушки.

- для детей: каши, салфетки, бутылочки, крема от раздражения и т.д.;
- мамочкам: можно предложить успокоительные средства или чаи;
- бабушкам: печенье, витамины, товары полезные в хозяйстве, или все, что выше перечислено.

Вот так нагоняя трафик на товары-маркеры с нулевой или отрицательной наценкой маркетологи при помощи платформы Loyalty Culture помогут сохранить норму прибыли, увеличить трафик в торговых точках, продвинуть товары СТМ и сохранить репутацию магазина.

Применяя описанные механики, средний чек клиента повышается от 10 до 60%, увеличивается количество срок в чеке на 1-3 SKU и сохраняется уровень проценки.

Если Вы хотите расти и вывести свою торговлю на более высокий уровень то мы готовы в этом вам помочь, свяжитесь с нами любым удобным способом: на электронную почту office@loycult.com или позвоните по телефону +7 (495) 12-88-901, +7 (3412) 901-907 и мы расскажем вам о методах продвижения товаров-маркеров/СТМ и организации допродаж в вашем бизнесе.

ООО "Деловая культура" 2011-2020

Яндекс.Метрика